適切な目標の立て方

どうもMI6です。

年の瀬も迫ってきて、1年の総決算として色々と振り返ることも多くなってくる頃かと思います。

そんな中、あるスタッフから

「MI6さんが直接マネジメントしている部門は何故目標を達成することができるのですか？」

「しかもアンパイの目標設定という訳でもなく、昨年からの成長率も他と比べても大きくしている。ちょうど良い目標設定の仕方があれば、教えてほしいです。」

というような事を言われたので、今回は適切な目標の立て方を書いていきたいと思います。

ご存知の方もいらっしゃるかもしれませんが、目標を立てるのも実はスキルの一つなんです。

そもそもの目標を設定しないという方もいますが、自身やスタッフの成長を促すのであれば、目標を定めることをお勧めします。

但し、目標設定能力が乏しい方が目標を立てるとスタッフのコメントにもあるように目標を立てるのに安全圏な目標を据えて大幅に達成してしまう人もいれば、目標を大きく掲げるものの実績が大きく乖離してしまう人もいます。

目標を達成しないのは残念ですが、安全圏で立てて大幅に目標を達成したのなら良いのではないかと考える方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、それは『達成した』というより『達成しちゃった』といった感じで実力とは言えません。

適切な目標設定だったと言えるのは達成率が前後5%までが範囲の目安とするのが良いでしょう。

例えば、売上目標が100万円であれば、実績が95~105万円といったところです。

それではそもそもの目標設定するのに適切なストレッチ度合いはどれくらいが良いのかを定める為の考え方・手順を書いていきます。

1．KGI（Key Goal Indicator）を設定する。

KGIとはマーケティング用語で「経営目標達成指標」などと言われることもありますが、簡単に言うと一番達成したいことです。

例えば、店長であれば、「売上高」というのがKGIになるかもしれませんし、マネージャーであれば、「エリア利益」がKGIになるかもしれません。

KGIは複数あっても良いですが、たくさんありすぎると目標設定がブレてしまうのでジャンルが違うものを3つくらいまでに絞った方が良いでしょう。

2．KPI（Key Performance Indicator）を設定する。

KPIとは「重要業績指標」と言われますが、KGIと何が違うの？と思われる方もいらっしゃると思います。簡単に言うとKGIは「結果」でKPIは「過程」です。

上記の売上を例にとると、売上＝客数×単価といったように分解されます。客数として計上されるには集客があって、体験があって、契約があってといった形で過程が存在します。

この過程において、重要な要素して体験から契約に変わる契約率を定めることがKPIを定めることになります。

3．KPIの目標を設定する。

上記のKPIを設定したら、それがどれくらい変化させられるかを考えます。

例えば、上記の契約率が現状40%のものを42%になるように目標設定します。前年から成長率からすると5%増です。

更にもう一つのKPIとして、単価を設定して10,000円だったものを成長率10%増で11,000円にするといった形で目標設定します。

そうすると、掛け合わせて15%増のKGIの設定ができます。

このKPIをマネジメント日々マネジメントしていく体制を整えて、その必要性と達成プランをスタッフに浸透させることが適切な目標設定のポイントとして私が気をつけている部分です。

1年の終わりは新たな1年の始まりでもあるので、新たな1年の目標を作る際に参考にしてみて下さい。

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