化粧品のPBはアリか？ナシか？～後篇～

おはようございます！fbiです。
さて、前回に引き続き「化粧品のPBはアリか？ナシか？」ということで、今回はPB商品の販促事情についてお話したいと思います。

その前に、世の中のPB別の認知度をみると、

1位：イオンの「トップバリュ」(89.2%)
2位：セブン&アイの「セブンプレミアム」(83.9%)

と、上位2ブランドの認知度が圧倒的です。

以下、

3位「ローソンセレクト」(53.7%)
4位「CO-OP」(44.9%)
5位「ファミリーマートコレクション」(34.6%)

と続き、コンビニエンスストアが展開するPBも浸透していることがわかります。

PB購入時に重視するポイントは、「価格」が86.8%と圧倒的に多く、次いで「おいしさや味が好みであるか」が42.0%、「原材料や成分など」が32.0%と続いています。

また4位の「どこの企業と作っているか」(27.7%)を重視する人も多く、情報公開が進む近年の状況を反映しているのも見逃せない情報です。

さて、このようなデータをみて気づくのは、どのPBも作っている会社の認知度が高いということです。

すべて一流企業ですもんね。

しかし、今でこそ高い認知度を誇るPBも、10年前には誰も知らない不遇の時代もありました。

PB急成長の陰には、認知度向上のたゆまぬ販促があったのです。

そもそも、ＰＢはナショナルブランド（ＮＢ）より１〜３割安い「価格の優位性」を武器に、価格志向の消費者を取り込み成長してきました。

ただ、新たなユーザー開拓には、商品の品質を高めそれを積極的に発信することが欠かせません。

NB商品と異なり、派手な宣伝や販促には限りがるため必然とやることは決まってきます。

PB商品の販促で重要なのは、売り場の作り方と、それを販売するスタッフの教育です。

特に化粧品の場合は、商品を手に取りやすくお試ができるようにできるかが訴求のポイントとなります。

しかし、何も説明せずただ店頭に展示しているだけでは売れません。

そこで、売り場づくりと連動して大切になってくるのが、販売員が商品知識を深め、来店客に薦めることができるスキルです。

NB商品との違いや、PB商品の優位性など、高い商品知識と市場マーケティングにより、お客様のニーズを全方位で受け止めることで、徐々にNBからのブランドチェンジを図ります。

社員研修はもちろん、スタッフが使う説明POPなどを充実させることで、PBの認知度は各段に変わります。

基本のスタンスは“消費者が選べる”ということ、PBはその選択肢のひとつ。

しかし、他社製品との違いを説明することでご愛用者を創出し、長くご愛顧いただくPBに育てることができれば、化粧品におけるPBも成功するかもしれませんね。

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