メニューや商品ラインナップの広げ方

どうもMI6です。

今回は、サロン経営を始めていく中でメニューや商品ラインナップの広げ方のご相談を頂くことが多いので今回は賢く商品を選んだり増やしたりすることでお客様の満足度を高め、売上を効率よく上げる方法を紹介します。

以前、売れる商品の選び方でも記載させていただいている通り、サロン経営にとってメニューや取り扱い商品はサロンの顔と言っても過言ではありません。

というのもメニューや取り扱い商品でお客様はサロンの雰囲気や強みなどを感じられます。

例えば、BEAMS（ビームス）とファッションセンターしまむらはどちらもアパレル・ブティックではありますがそれぞれの店舗コンセプトと商品の品揃えの仕方が異なりますね。

そのため、ご来店いただけるお客様もそれぞれの店舗に対するイメージや求めるもの（ニーズ）が異なります。

あるいは飲食店で見ると、ファミリーレストランやラーメン屋、寿司屋などなどそれぞれ打ち出している強みに合わせて、メニュー展開をしています。

例えば、ラーメン屋なのに寿司を打ち出しているお店があったら、どうでしょうか？

一つの企画としては面白いかもしれませんね。（大手寿司チェーンの坦々麺のレベルが高いと口コミで評判になったりもしていますが）消費者目線で見るとブレているお店だなと感じることと思います。

だからこそサロン経営も同様に、商品を選ぶことはサロンの経営を左右するくらい重要なことと言われています。

そのためには、まずはじめに自サロンのコンセプトや押し出していきたい強みを明確にし、それを体現する軸となるメニュー、ブランド・商品を決めます。

軸となるメニューや商品は人間で例えるなら骨格です。

骨格がズレるとその上の肉付きにも大きな影響を及ぼします。しっかりと柱となるものを据えましょう。

続いては、肉付けです。

肉付けするにもただ闇雲にメニューや商品を増やしていけば良いという訳ではありません。

骨格に沿ったものであることが重要です。

例えばエステサロンでいくと、エイジングケアを中心に打ち出し、それを実現できるブランドを柱に据えるとします。

この時にリラクゼーションの要素をいきなり打ち出すようなブランド選定をしないのがポイントです。

エイジングケアが主軸になるので化粧品も機能性が高いものになると思います。ただ人によって肌質やアレルギー反応など異なる部分があるので、その化粧品がどうしても合わないという事が出てきます。

その際にカバーできる第２のブランドを用意するのが先決です。それができた後にリラクゼーションブランドなどプラスαの要素を肉付けしていきましょう。
（上記はあくまでも例えばの話で、リラクゼーションはエステにとって必要なものなので誤解が無いようにして下さい。）

肉付けができたら、メンテナンスが必要です。

身体も余分な脂肪は肥満に繋がるので定期的な運動と見直しが必要です。その際の判断軸となる手法を１つ記載します。

〇人気度

→回転率という表現で表されることもあります。サロンでは様々な種類のメニュー・商品がありますが、その中でも人気のある商品やあまり販売のされていない商品などに分かれてくることがよくあります。人気のある商品は数量も多く販売されます。すなわちお客様から多くの支持を得ているということになります。

〇利益率

→別名、粗利率とも言われます。売上から原価（仕入の金額や技術の材料費）を差し引いた金額のことを粗利と言い、粗利が売上に対して占める比率を利益率と言います。お客様に提供しているメニューや商品がサロンへ儲けをもたらしてくれるかを判断することができます。

人気度と利益率の2つを軸に商品を4つに分類します。

それぞれの特性を考えて商品を選び、販売を注力していくことがお客様の満足度も高まり、サロンの経営も安定・成長します。

〇稼ぎ筋

→お客様からの人気も高く、利益をもたらしてくれる商品です。最も注力していくと良いと言われています。

〇儲け筋

→特定層のお客様から支持があり、利益をもたらしてくれる商品です。

〇売れ筋

→利益は少ないが、多くのお客様から支持がある商品です。お客様の定着が見込めます。

〇見せ筋

→お客様からの支持も利益も少ないですが、必要な分類の商品です。新商品やお客様の目を引く商品など話題性がポイントです。但し、別名「死に筋」とも言われるので、定期的な商材の入れ替えをし、在庫を動かすことが重要です。

上記の通り、自店舗のメニューや商品がコンセプトを体現しているか、適切に肉付けしているか、定期的なメンテナンスを行い、お客様に喜んでいただけるラインナップに絞っていくかを診断してみてはいかがでしょうか？

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